17/09/2026
Tienes un piso turístico, lo preparas, lo pones bonito y luego lo subes a una plataforma tipo Airbnb o Booking, y a esperar que empiecen a caer los clientes, como si fuesen paracaidistas. Esto lo puedes hacer si tienes una vivienda prémium, y a veces ni eso.
Hay mucha gente que se cree que todo es así de fácil, como aterrizar un avión con un tutorial de YouTube. Como pensar que esa paella que te has comido en un restaurante con historia y que te ha sabido buenísima la puedes hacer en casa. Y, claro, luego llegan los sustos.
Llenar un alojamiento no es así de fácil. Si, además, quieres buscar un tipo de cliente, la cosa se complica. Llenar un alojamiento es usar las mejores herramientas y usar la experiencia. Yo llevo años probando cosas y, aún hoy, después de más de 20 años en esto, hay cosas que toco y mejoro. Es un aprendizaje continuo. Debes saber qué busca el huésped, cómo atraerlo, cómo hacer que no siga buscando, y todo esto combinado con unos algoritmos que nadie te enseña a manejar y que son otro pilar fundamental.
Mi primer consejo sería: ponlo bonito. Al final, es como buscar en Tinder: no eliges a la persona que está con bata de guatiné mientras come Doritos frente a la televisión. Buscas a alguien que tenga buena presencia, que le gusten los animales, que se vea una persona sana y que haga deporte. Por eso no puedes poner unas fotos sin más para vender tu alojamiento. Debes transmitir a tu futuro cliente que va a estar mejor que en su casa y que no solo le vendes una vivienda junto a la catedral: le vendes una experiencia.
La primera foto es fundamental. Las vistas a la montaña, al mar o a la piscina funcionan bien. Una buena terraza con su mesa, zumo, café y cruasán suele funcionar muy bien. Estás metiendo al cliente en esa sensación de que lo está viviendo, saboreando. Que se vea así cada mañana de sus vacaciones, aunque la realidad luego sea que le pega el sol por la mañana y, por el calor, prefiera desayunar en la cocina con el aire acondicionado puesto.
Por mi experiencia, las fotos deben transmitir también la realidad. No vale de nada que amplíes de tal manera que parezca que hay 50 m² cuando hay 15, porque se llevará un chasco y eso no es bueno para fidelizar a tu clientela. Vale que le des un poco de luz, brillo y contraste, o que le pongas un par de revistas sobre una mesa al lado de un café, pero no le mientas.
Mi segundo consejo sería que ajustes bien los precios. Hoy en día, casi todos utilizamos los precios dinámicos. No está mal, siempre que tú los controles. No te fíes de lo que dice el algoritmo, fíate de tu experiencia. Porque un alojamiento que debería tener un precio de mercado de 200 € no debes ponerlo a 300 €, aunque se vaya a alquilar igual.
Yo siempre pongo el mismo ejemplo a mis propietarios: imaginad que vais a un bar y os cobran por una caña 4 euros y sin tapa. Es un precio asequible y nos lo podemos permitir, pero nos iremos con la sensación de que estamos pagando de más. Y esa sensación es muy negativa a la hora de fidelizar o de buscar recomendaciones.
Ponle a tu vivienda un precio máximo y un mínimo en la aplicación de precios dinámicos. Estas apps no han visto la casa, no saben nada de ella ni del cliente. Solo miran cómo lo tiene el vecino de al lado y la demanda, lo que no es suficiente para marcar un precio de mercado que te haga llenar siempre.
Debes saber, y eso lo sabes tú y no la IA, qué tipo de cliente visita tu zona, cuánto gasta, qué poder adquisitivo tiene y qué espera. Y luego debes saber que quien más paga, más exige. Si tienes un producto de lujo y lo cobras como tal, además debes dar un servicio de lujo. Que no haya lugar a ni un solo problema o reclamación.
Tampoco esperes atraer, por precio, a un cliente de lujo cuando no estás en una zona de lujo. Tienes un hotel extraordinario, con todo lo necesario para un cliente top, pero lo tienes en un pueblo perdido de la España profunda: no esperes llenar. Adapta todo —precio, coste, huésped, servicios y experiencia— al cliente que te pueda llegar. Y, en esa horquilla de clientes que visitan tu zona, estudia los márgenes que tienes y, si quieres, apuesta por la parte alta de la horquilla. Ten en cuenta con quién compites. Estudia a tu competencia, sus precios y su ocupación. Hay muchas aplicaciones que lo hacen por ti.
Y mi tercer consejo de hoy es que estés siempre encima de tu anuncio. Debes revisarlo varias veces al día. Mirar las visitas y si reservan con tu competencia después de pasar por tu página. Hay muchos trucos que no os puedo dar, que tampoco se puede regalar todo, pero que con el tiempo aprenderéis. Uno de ellos es cuidar tu producto en las aplicaciones.
No pongas en Booking 16 tipos de tarifas con mil opciones: que si cancelación gratuita o no, que si escapada o no, que si Genius o no. Si tienes 10 habitaciones disponibles 2 días antes del fin de semana, el cliente que te ha visto seguirá buscando, porque a ti te tiene ahí disponible. Si sigue buscando, puede que encuentre otra opción.
Si el huésped busca una experiencia de lujo, no creo que se pare a mirar un alojamiento que no está casi lleno. Dile que te quedan 1 o 2 viviendas y le crearás esa «angustia» de pensar que puede llegar otro y quitárselo mientras se lo piensa.
Como verás, esto es más complejo de lo que parece. Por eso siempre aconsejo dejarlo en manos de un profesional con mucha experiencia. Porque yo no me operaría el menisco con un tutorial de YouTube y tampoco intentaría aterrizar un avión.
